08 · Territory Management
Come organizziamo zone, agenti e visite su clienti e prospect?
La demo ti accompagna passo per passo; lo strumento lo usi tu.
«Ho una forza vendita sul territorio. Come disegno le zone in modo che ogni agente abbia un potenziale equilibrato, e quali clienti e prospect deve visitare per primi?»
Direzione vendite, responsabili di area.
Una torrefazione, sei agenti a Torino e dintorni. Oggi la zona più ricca ha il 212% di potenziale in più della più povera; con le zone ridisegnate la differenza scende al 3,4%, e 26 clienti su 94 cambiano agente. Valori illustrativi.
Clienti e prospect con volumi e volume atteso; agenti con base di partenza e numero di visite possibili.
Domanda e offerta per zona, accessibilità.
Il disegno delle zone bilanciato sul potenziale, contiguo e compatto; le priorità di visita.
Una base, poi su misura. Ogni modulo parte da un motore e da una logica che valgono per tutti i casi simili. La configurazione Enterprise comprende l’adattamento ai tuoi dati, alle tue categorie e alle tue soglie: quello che vedi nella demo è il punto di partenza, non il prodotto finito.
- Dividiamo il territorio in piccole zone e per ognuna calcoliamo il potenziale, dai volumi reali dei clienti e da quelli attesi dei prospect.
- Disegniamo zone di vendita con lo stesso potenziale, non la stessa superficie, contigue e compatte.
- Assegniamo le zone agli agenti tenendo conto della base di partenza e di quante visite possono fare.
- Per ogni agente prepariamo la lista delle visite in ordine di valore.
- Confrontiamo le zone proposte con quelle di oggi, per vedere quanto si riduce lo squilibrio.
- La mappa delle zone di vendita
- Per ogni zona: potenziale, clienti, prospect e carico dell’agente
- La lista delle visite per agente
- Lo squilibrio di oggi contro quello proposto
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